Десять правил убеждения
Десять правил убеждения
Первое правило: правило Гомера
Очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные — средние — один самый сильный.
Из этого правила следует, что слабыми
аргументами лучше не пользоваться: выявив их в процессе подготовки, не пользуйтесь ими для убеждения. Они принесут вред, а не пользу.
Действительно,
собеседник уделяет больше внимания слабостям в ваших аргументах. Поэтому
важно не ошибиться. Не количество аргументов решает исход дела, а их
надежность.
Следует отметить одно очень важное обстоятельство. Один
и тот же аргумент для разных людей может быть и сильным, и слабым.
Поэтому сила (слабость) аргументов должны определяться с точки зрения
собеседника.
Второе правило: правило Сократа
Для получения положительного решения по важному для вас вопросу поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких, простых для собеседника вопроса, на которые он без затруднения ответит вам «да».
2400 лет существует это правило, оно проверено сотней поколений образованных людей. Оно живо, потому что верно.
И только сравнительно недавно были выяснены глубокие — физиологические (!) — причины, объясняющие эффективность данного приема.
Установлено, что, когда
человек говорит или слышит «нет», в его кровь поступают гормоны
норадреналина, настраивающие его на борьбу. И наоборот, слово «да»
приводит к выделению «гормонов удовольствия» (эндорфинов).
Получив две порции
«гормонов удовольствия», собеседник расслабляется, настраивается
благожелательно, ему психологически легче сказать «да», чем «нет».
Одной порции эндорфинов
не всегда достаточно, чтобы перебороть плохое расположение духа, в
котором может пребывать собеседник. Кроме того, человеку невозможно
мгновенно перестроиться с одного настроения на другое, надо дать ему и
больше времени, и больше «гормонов удовольствия», чтобы обеспечить этот
процесс.
Предваряющие вопросы должны быть короткими, чтобы не утомлять собеседника, не отнимать у него много времени.
Третье правило: убедительность аргументов в значительной степени зависит от имиджа и статуса убеждающего
Одно дело, когда убеждающий — человек авторитетный, уважаемый, другое — когда незначительный, не принимаемый всерьез.
Высокое должностное или
социальное положение, выдающиеся успехи в какой-либо сфере деятельности,
образованность, признание заслуг окружающими, высокие личные качества
поднимают статус человека, а вместе с ним — и вес его аргументов.
Поддержка уважаемого
лица также повышает убедительность. (Фактически правилом 3 пользуются
те, кто просит уважаемого человека «замолвить за себя словечко». Или
ссылаются на мнение всеми уважаемого человека, цитируют его в
подтверждение своих доводов.)
Используя третье
правило, создатели рекламных роликов про лекарства, биодобавки и
средства гигиены привлекают врачей, косметологов; для рекламы спортивных
товаров — знаменитых спортсменов и т.д.
Чтобы применять правило
3, следует иметь в виду некоторые факты и обстоятельства,
свидетельствующие о различиях в восприятии статусов в зависимости от
ситуации.
Например,
социологические опросы, проведенные в преддверии выборов депутатского
корпуса, показали, что избиратели отдают предпочтение (при прочих равных
условиях) мужчинам, а не женщинам; среднему возрасту, а не молодым и
пожилым.
Наоборот, в судебных
заседаниях по бракоразводным делам статус женщины воспринимается судьями
в целом как более высокий (вследствие сложившегося стереотипа, что
такие пороки, как пьянство, рукоприкладство, неверность, эгоизм, присущи
в большей степени мужьям).
Четвертое правило: не принижайте статус
Любое проявление
неуважения, пренебрежения к собеседнику принижает его статус и вызывает,
как правило, негативную реакцию. Один из мэтров рекламы выразился так: «Не думайте, что потребитель рекламы глупее вас».
Пятое правило: к аргументам приятного нам собеседника мы относимся снисходительно, а к аргументам неприятного — с предубеждением
Механизм действия этого
правила такой же, как и правила Сократа: приятный собеседник стимулирует
выработку «гормонов удовольствия» и нежелание вступать в конфронтацию.
Неприятный — наоборот. Приятное впечатление, как известно, создается
многими обстоятельствами: внешним видом, уважительным отношением,
грамотной речью, приятными манерами.
Шестое правило: желая переубедить, начинайте не с разделяющих вас моментов, а с того, в чем собеседник согласится с вами
Седьмое правило: проявите эмпатию
Эмпатией называется способность к постижению эмоционального состояния другого человека в форме сопереживания.
Эмпатия помогает лучше понять собеседника, представить ход его мыслей, как говорится, «влезть в его шкуру».
Не проявив эмпатии,
невозможно выполнить правило первое (Гомера). Действительно, силу
аргументов мы должны оценивать с точки зрения потребителя, т.е. мы
должны поставить себя на его место.
То же касается и правила Сократа — нужно предвидеть реакцию потребителя на ваши слова, т.е. опять же проявить к нему эмпатию.
Аналогично для
использования имиджа и статуса в процессе убеждения необходимо оценить
статус и имидж убеждающего персонажа с точки зрения собеседника. Эмпатия
необходима и для выполнения следующего правила.
Восьмое правило: избегайте конфликтогенов
Конфликтогенами
называются слова, действия (или бездействие), могущие привести к
конфликту. Дословный перевод этого слова — «рождающий конфликты», ибо
окончание «ген» в сложном слове означает «рождающий».
Слово «могущие» является
здесь ключевым. Оно раскрывает причину опасности конфликтогена. То, что
он не всегда приводит к конфликту, уменьшает нашу бдительность по
отношению к нему. Например, неучтивое обращение не всегда приводит к
конфликту, поэтому и допускается многими с мыслью о том, что «сойдет».
Однако часто не «сходит» и приводит к конфликту.
Девятое правило: мимика, жесты и позы убеждающего должны подкреплять слова, быть дружественными по отношению к зрителям
Выражения лица — главный
показатель чувств. Легче всего распознаются положительные эмоции —
счастье, любовь и удивление. Трудно воспринимаются, как правило,
отрицательные эмоции — печаль, гнев и отвращение. Обычно эмоции
ассоциируются с мимикой следующим образом:
удивление — поднятые брови, широко открытые глаза, опущенные вниз кончики губ, приоткрытый рот;
страх — приподнятые и
сведенные над переносицей брови, широко открытые глаза, уголки губ
опущены и несколько отведены назад, губы растянуты в стороны, рот может
быть открыт;
гнев — брови опущены вниз, морщины на лбу изогнуты, глаза прищурены, губы сомкнуты, зубы сжаты;
отвращение — брови опущены, нос сморщен, нижняя губа выпячена или приподнята и сомкнута с верхней губой;
печаль — брови сведены, глаза потухшие, часто внешние уголки губ слегка опущены;
счастье — глаза спокойные, внешние уголки губ приподняты и обычно отведены назад.
Художникам и фотографам
давно известно, что лицо человека асимметрично, в результате чего левая и
правая стороны нашего лица отражают эмоции по-разному. Недавние
исследования объяснили это тем, что левая и правая стороны лица
находятся под контролем различных полушарий мозга.
Левое полушарие
контролирует речь и интеллектуальную деятельность, правое управляет
эмоциями, воображением и сенсорной деятельностью. Связи управления
перекрещиваются: работа левого полушария отражается на правой стороне
лица и придает ей выражение, поддающееся большему контролю. Поскольку
работа правого полушария мозга отражается на левой половине лица, то на
этой стороне труднее скрыть чувства. Положительные эмоции отражаются
более равномерно на обеих сторонах лица, отрицательные эмоции отчетливо
выражены на левой стороне. Однако оба полушария мозга функционируют
совместно, поэтому описанные различия касаются нюансов выражения.
Десятое правило: покажите, что предлагаемое вами удовлетворит какую-то из потребностей слушателя
Мы уже говорили, что
согласно классификации А. Маслоу потребности человека делятся на пять
видов. Уместно дополнить их одной из главнейших психологических
потребностей — потребностью в положительных эмоциях.
Все указанные
потребности служат источником для нахождения убеждающим сильных
аргументов. Предлагаемая вами возможность удовлетворить какую-то из
потребностей человека является сильным аргументом.
Автор: Николай Иванович Тимченко, член Международной академии наук информации, информационных процессов и технологий (МАН ИПТ)
О бизнесе
Давным-давно
в далекой-далекой стране у самых Синих гор жил дровосек, который рубил
дрова в соседнем лесу, отвозил их в ближайший город, продавал. И на
вырученные деньги жил, пусть и бедно, но счастливо.
Однажды,
кода дровосек как всегда рубил дрова в ближайшем лесу недалеко от
дороги, мимо шел путник. Он увидел дровосека и попросил у него
что-нибудь поесть. Дровосек с радостью поделился с путником своим
обедом. Когда путник закончил обед, он поблагодарил дровосека и сказал: «Иди вперед!»
Дровосек удивился словам путника, взял топор в руки, размахнулся и вдруг вспомнил совет: «Иди вперед!» и,
оставив незаконченную вязанку дров у дороги, пошел в глубь леса. Он шел
некоторое время, пока не увидел сандаловое дерево. А, надо сказать, в
далекой-далекой стране сандаловое дерево очень высоко ценилось. Дровосек
срубил дерево, взял с собой столько, сколько смог унести и отправился в
город, чтоб продать его. Дровосек быстро продал сандаловое дерево,
заработал денег намного больше, чем когда продавал дрова. И теперь ему
стало легче содержать свою семью.
Следующий
раз, когда дровосек решил пойти в лес, он прошел мимо вязанки дров,
оставленной им возле дороги и пошел в глубь леса. Он дошел до
срубленного сандалового дерева и, хотя там оставались еще ветки, которые
можно было продать. Он вспомнил слова путника: «Иди вперед!» и
решил пойти дальше. Он прошел еще какое-то время и нашел медную руду.
Дровосек собрал столько руды, сколько смог, отнес в город, продал и
выручил еще больше денег. Теперь у него был свой дом, счастливая семья,
благополучие.
И
снова дровосек решил отправиться в путь. Он пришел в ближайший лес,
прошел мимо вязанки дров, оставленной им возле дороги и пошел в глубь
леса. Он прошел мимо срубленного сандалового дерева, дошел до того
места, где нашел медную руду. И, снова вспомнив слова путника «Иди вперед!», пошел
дальше. Через некоторое время он нашел серебряные копи. Набрал серебра
столько, сколько мог и отправился домой. Теперь он считался одним из
самых уважаемых жителей города, он жил в достатке и покое. Теперь он мог
получить все, что хотел. Он радовался жизни, стал чаще улыбаться. Он
стал счастливым.
Через
некоторое время дровосек решил снова отправиться в путь. Он пришел в
ближайший лес, прошел мимо вязанки дров, оставленной им возле дороги и
пошел в глубь леса. Он прошел мимо срубленного сандалового дерева,
прошел мимо того места, где нашел медную руду, дошел до серебряных
копей, и, вспомнив слова путника «Иди вперед!», пошел
дальше. Какое-то время он шел вглубь леса и вышел к берегу реки. Он
опустился на колени, чтоб попить воды и увидел кусочек золота. Он стал
мыть золото. И, когда намыл его столько, сколько смог, отправился в
обратный путь. Теперь он стал богатым, знатным и преуспевающим
человеком. Все в городе уважали его.
И
вновь бывший дровосек решил отправиться в путь. Он пришел в ближайший
лес, прошел мимо вязанки дров, оставленной им возле дороги и пошел в
глубь леса. Он прошел мимо срубленного сандалового дерева, прошел мимо
того места, где нашел медную руду, мимо серебряных копей, дошел до
берега реки, где мыл золото и, вспомнив слова путника «Иди вперед!», пошел
дальше. Какое-то время он шел вглубь леса. Дойдя до высокой горы, он
заметил, что под ногами что-то блестит. Он нагнулся и увидел алмаз.
Дровосек осмотрелся, и увидел россыпь крупных и мелких алмазов. Он взял
столько, сколько мог и отправился в обратный путь. Теперь он стал самым
богатым и известным человеком в городе, жил вместе со своей семьей в
большом доме дружно и счастливо.
Бывший
дровосек любил ходить в ближайший лес, садиться у вязанки дров,
оставленной им когда-то и размышлять о жизни. Однажды на дороге он
увидел путника, который когда-то дал ему совет идти вперед. Он пригласил
его в свой дом, угостил обедом, и хотел поделиться своим богатством. Но
путник, поблагодарив за гостеприимство и отказавшись от богатства,
сказал: «Я хочу дать тебе еще один совет: Иди вперед!»
Вот такая история случилась давным-давно, в далёкой-далёкой стране у самых Синих гор.
Комментариев нет:
Отправить комментарий